营销与销售:为什么应该’t Be a Competition

销售与营销

编辑’注意:莎拉·柯林斯(Sarah Collins)是Fronetics Strategic Advisors的暑期实习生。她是詹姆斯·麦迪逊大学商学院攻读市场营销专业的二年级学生。你可以找到她 领英.

协调销售与市场营销可帮助公司实现20%的年增长率,并将交易完成率提高67%。

您认为您会怎么做?”这个问题常常使我成功地说出自己是市场营销专业。嗯,市场?我猜? 我是那种通常都知道的学生。可以这么说,总是有一个游戏计划,但是这次我有一些想做的事情。

那就是Fronetics对我起作用的地方。我进入了第一次实习经历,将其视为一个巨大的学习机会。一开始,令我感到惊讶的第一件事就是营销办公室里有销售人员。我不知道,这是行业中的理想情况。最后,导师给我的建议是“参加销售课程。您稍后会感谢我。” - 有道理。营销和销售就像商界的蝙蝠侠和罗宾一样:在一起工作时效果最佳。

协调销售和市场营销的原因是什么?

通过我的研究,我了解到``销售与市场营销相结合''可以追溯到一个基本的业务概念,买方流程:意识,考虑,决策。商业的最终目标在各个方面基本相同。销售产品并向目标受众提供产品或服务。为了实现这一目标,最好专注于购买者’即时需求在购买过程的每个阶段,而营销和销售则在此过程的不同阶段表现出色。

它关系到我的经济学课。两国将始终专注于自己具有比较优势的领域,因为当这两个国家进行贸易时,它们最终都会获得比自己生产的产品更多的收益。因此,市场营销和销售部门专注于他们自己的购买过程阶段,最终,他们俩的生活都更好。

HubSpot 举一个很好的例子。它不会’对于Sales尝试将产品销售给已进入知名度阶段的销售线索没有任何意义。那时,潜在客户只在寻找特定信息。了解客户所在的位置以及最适合提供帮助的人是一种优势。

你为什么要相信我

根据 缩放信息,只有8%的公司在其销售和市场部门之间具有很强的一致性。根据统计数据正确调整的交易可实现20%的年增长率,而完成交易时则可提高67%。如 明确的营销 简而言之,在当今时代,人们太了解了,无法忍受不同部门告诉他们的哪怕是最微小的差距。 销售流程已更改 因为互联网使人们可以访问大量信息,因此公司需要做出相应的调整。

营销和销售仍然是两个不同的实体。

尽管两个部门迫切需要保持良好的一致性,但不可否认的是,它们实际上是不同的。销售通常具有短期的,明确的目标-例如新客户的产生-而营销人员则将目标放在遥不可及的目标上,这些目标很难衡量。

电影 华尔街之狼 很好地演示了Sales的工作原理。乔丹·贝尔福特(莱昂纳多·迪卡普里奥)要求他的朋友布拉德卖给他一支钢笔。布拉德简单地说:“写下来。”贝尔福先生现在急需钢笔。销售人员有能力为买方创造这种需求。

在文章中 创维集团 标题 销售与行销之间的差异, 詹姆斯·希顿(James Heaton)指出,与销售相反,“营销应在销售机会的地点和时间提出满足买方需求的报价。因此,最有效的营销是关于沟通,而不是操纵。”它’当销售和市场营销之间的这些差异最终开始协同作用时,所有基础都已覆盖,魔术开始发生。

公司应如何协调销售和市场营销?

主要有两种方法:从策略上和物理上。

战略调整

您可以要求销售和市场营销部门合作定义潜在客户生成策略。这样,两个部门就不会彼此感到沮丧。 市场部 重点介绍了三种方法。

  1. 潜在客户评分 在了解哪些潜在客户最感兴趣以及他们的公司对您的业务的适应程度方面非常有用。仅当销售和市场营销人员共同努力建立对系统的相互理解时,这些分数才有用。
  2. 潜在客户产生指标 两者都需要理解。赢了’如果营销不起作用’不了解什么被视为SAL(销售可接受的潜在客户)和SQL(销售合格的潜在客户),或者如果Sales不’不了解什么构成了MQL(市场营销合格销售线索)。相互了解将提高效率,因为每个部门都知道对方在寻找什么。
  3. 服务等级协定 可以概述周期的每个阶段,从而简化流程。例如,当MQL移交给销售团队时,销售团队必须联系多长时间?如果他们不这样做怎么办’根本不?如果系统变得足够自动化,那么您将获得更高的性能,因为该系统将提供有关某人如何成为MQL的文档,并且销售记录也会与他们的联系记录下来。

物理对齐,又名办公室

办公室的物理布局也至关重要。一种 2015年完成的研究 CEB的研究发现,当员工对自己的体力劳动空间感到满意时,他们的生产率提高了16%,不辞职的可能性提高了18%。 哈佛商业评论 发现开放式办公室,在同一空间中设有销售和市场营销部门,从而使沟通更加成功。一家制药公司甚至发现销售额增长超过20%,收入达到2亿美元。

对齐或留在后面。”

那里的统计数据表明,调整销售团队和营销团队可能是有害的还是非常有用的。

那么,我是否已确切地找到问题的答案?还不完全,但是还有时间。我了解到,关于市场营销和销售,唯一的选择是他们之间没有竞争的余地,我绝对应该将一门销售课程混入一两个学期。尽早了解到销售和市场营销对彼此都是必不可少的,并且获得这两种技能的经验可能只是我未来的竞争优势。对我来说很幸运,还有三年的学习经验。

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