适应信息时代的B2B销售

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B2B销售必须在购买过程中以各种自给自足的方式认可并容纳买家。

众所周知,对Internet的广泛访问已改变了人们的生活。不仅是一次代币差事 去超市旅行节日礼物购物 在线交易越来越多,但B2B买方的行为也经常发生在数字领域。实际上,Acquity Group的一项研究发现 美国94%的B2B买家在线进行调查 做出购买决定。

当B2B买家去研究特定的产品或服务时,互联网搜索可以产生数千个结果。此外,购买者可以访问在线资源,以查看和比较不同供应商的产品,通过自助购物门户网站简化购买过程,并可以访问数字培训和支持工具,而无需与其他人交谈。从本质上讲,“购买者可以接管曾经被销售人员珍视为价值来源的许多购买步骤,” 说一个 哈佛商业评论 文章.

但这并不能完全消除B2B销售中销售人员的需求。而是,作者建议当今的卖方必须发展新的能力,以更好地为客户提供更多信息访问服务。

B2B销售额如何变化

信息技术和数字渠道使购买者处于各种自给自足的状态。尽管有些人可以收集做出购买决定所需的所有信息,但有些人比以前更加不知所措,需要帮助筛选所有可用信息。大多数买家都落在频谱的两端之间。此外,客户可以在不同的时间和使用不同的产品处于不同的级别。

因此,销售人员必须能够识别客户属于自给自足规模的地方,并将他们的销售方式与客户的需求相匹配。

销售人员还必须具备各种技术能力,以帮助管理客户信息和外联。 CRM系统,分析和各种基础结构只是销售团队可以使用的数字工具的一些示例。

新平台,例如 社交媒体 和电子邮件也取代了传统的面对面销售的需求,但需要完全不同的技能。视频会议,播客和网络研讨会—如果卖方精通这些技术,它们也是卖方可以用来适应买方偏好和知识水平的工具。

由于有很多选择可以适应各种自给自足的客户,因此销售人员必须能够协调跨多个渠道的沟通。作者建议:“销售人员需要作为协调者的能力,才能确保有效和高效的联系。”

销售人员也必须在结构,培训,薪酬等方面适应信息时代。

在信息时代,您的企业如何适应B2B销售?

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