优化战略销售的5种方法

战略销售

销售肯定不像以前那样。以必要的儿童柠檬水摊位为例。每年夏天,成千上万的创业青年带着投手自制的柠檬水走到他们附近的街道上,为路人提供一杯冷饮,只需少量费用。几十年来,这些创业公司及其交易通常都非常简单。但是,最近,这些企业的所有者和经营者,几乎是所有孩子,都面临着越来越复杂的商业环境。地方当局已经 严厉打击柠檬水摊位 没有适当的城市许可证或食品处理许可证。潜在的客户已经越来越注意产品成分。这些新的特质让每个人都纳闷:“什么时候销售变得如此复杂?”

成功的公司通过强调战略销售流程来适应这些新的销售压力。 三菱环球 建议这些战略性销售流程“通过定义追求销售机会的流程并建立分配资源的通用标准,显着提高[企业]赢得复杂销售机会的几率。”然后,这些公司能够确定何时放弃资源密集型交易的成功可能性很小,从而使销售人员有时间和精力专注于最有可能成为获利的长期客户的机会。

毫无疑问,战略销售的角色是任何组织中最艰难的角色之一。对于大多数公司来说,这也是最昂贵的订单项之一,因此正确设置非常重要。可以肯定的是,有很多出色的战略销售团队。但是,有相当数量的销售团队可以使用一些建议。

有以下五种方法可以优化您的战略销售团队,进而提高他们的创收效率。

设计流程

战略销售是一个过程。像任何过程一样,纪律和里程碑标志着道路。只有通过统一使用,迭代和形式上的改进,您的组织,销售团队和销售人员才能变得更加有效。我不在乎这个过程是什么样子……但是。获得一个每个人都可以跟踪您的组织并坚持下去的过程。没有松散的大炮或没有绕过玩家……它们会使过程贬值。

完善您的流程

建立了流程后,请花时间完善它。最成功的战略销售流程包括以下各项的一些迭代:

  • 评估销售机会
  • 开发一个 竞争策略
  • 识别关键决策者及其动机/目标
  • 行动计划
  • 销售计划测试和改进
  • 组织实施过程

创建一个引人入胜的活动

如果您的销售流程仅依赖于对RFP的响应,则说明您不是在战略上进行销售……您是在对每个合格组织都会看到并竞争的机会进行响应。在目标客户中创建引人注目的事件。最简单的销售是您的竞争对手一开始就不了解的销售。在客户内部营造一种紧迫感和需求感是一项艰苦的工作,需要花费时间,但这对您的客户和您的组织很有价值。知道你的 客户需求 解决方案的适用性使您比传统的“ RFP响应者”更有价值。率先行动,保持联系并以行动为导向,您的客户将更加依赖您的解决方案。

充分利用您的资源

时间就是金钱,两者都是稀缺资源。充分利用这些宝贵的资源,除非满足以下条件,否则永远不会爱上机会。如果合适的话,请全力以赴并赢得胜利。不费吹灰之力。问自己以下问题:

  • 您的客户组织中是否有已被明确识别并同意的真正机会?换句话说,是否有如上所述的“引人入胜的事件”,所涉及的每个人都团结一致?
  • 你可以竞争取胜吗?您的解决方案或独特的业务优势是否可以与客户产生利益?可以对齐吗?
  • 你能赢吗?是否有任何商业障碍会阻碍您的获胜?这些可以是政治驱动,关系驱动甚至是解决方案驱动。
  • 机会值得赢得吗?它有没有 理想的投资回报率 用于销售资源的投资?它是否包含足够的利润来吸引您的组织?风险太大(适合您的解决方案)还是风险和回报平衡?您的客户可以支付服务费用吗?他们分配资金了吗?

避免‘免费工作’ 促销活动

远离“免费试用”或“免费飞行员”的参与。实际上,从他们那里逃跑。如果您的客户走这条路,请重新访问上面的第四条。可能是他们不完全了解您的解决方案及其适合性,或者仅仅是他们没有资金来从事这项工作。无论哪种情况,时间就是金钱,是时候继续前进了。

没错,上面列出的策略不容易在销售组织中灌输。但是这样做 真正的机会 将会增加,它们将具有更大的价值,并且您成功的机会将会猛增。艰苦的工作是没有回报的。

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